Решив стать дилером, вы должны сделать правильный выбор в пользу надежного производителя, который не допускает срывов поставок, предлагает качественную продукцию, помогает в обучении персонала. Кроме того, нужно разработать технологию продаж, чтобы охватить как можно больший процент рынка и иметь перспективы для дальнейшего развития. А также продумать, как вы будете мотивировать персонал для совершения активных продаж. Поговорим о том, какие ошибки может совершить предприниматель на этом сложном пути.
Выбор производителя
До работы с сотрудниками может и не дойти, если вы изначально не сможете выбрать надежного производителя, который предлагает широкий ассортимент актуальных позиций. Обратите внимание на «Софос», компанию, которая занимается изготовлением светопрозрачных систем. Вы можете заключить дилерское соглашение с заводом по производству окон по ссылке, предварительно ознакомившись с предлагаемыми условиями. «Софос» ориентирован на развитие дилерской сети. На данный момент имеет более 450 официальных региональных представителей, их число постепенно растет.
Компания предлагает пластиковые окна на базе профилей Рехау, является производителем алюминиевых окон, стеклопакетов, офисных перегородок с различными вариантами заполнения, огнестойких противопожарных систем и многого другого.
Выбрав группу товаров и заключив соглашение с заводом, нужно переходить к решению внутренних вопросов, в частности – разработке системы мотивации сотрудников. Далее разберем наиболее распространенные ошибки и способы, которые помогут избежать их.
Постановка недостижимых целей
Поскольку наиболее популярна материальная мотивация менеджеров по продажам, большинство компаний-дилеров устанавливают смешанную систему оплаты труда. Часть заработной платы – фиксированная почасовая, как правило, она относительно небольшая. Вторая – это бонусы, так называемая премиальная часть, размер которой зависит от количества реализованных продаж, выполненное конкретным сотрудником.
Нередко премиальная часть устанавливается исходя из того, насколько тот или иной менеджер выполнил план продаж. При работе над системой мотивации очень важно, чтобы этот план был достижимым, в противном случае заинтересовать сотрудников не получится. Они быстро поймут, что добиться успеха не получится и перестанут стараться.
Определение плана продаж – задача непростая, будьте готовы к тому, что цифры придется корректировать в зависимости от сезона, экономической обстановки в стране и иных факторов.
Небольшие или непонятные премиальные начисления
Если окладная часть высока, а премия, напротив, минимальна, большинство сотрудников предпочтет спокойно «отсиживаться в тени», а не стремиться к выполнению плана. Поэтому сделайте грамотный расчет – размер премии должен быть внушительным, чтобы заинтересовать персонал.
Непонятные схемы начисления бонусов или премий – еще один просчет дилера, занимающегося продажей окон. Каждый сотрудник должен понимать, за какие достижения ему полагается выплата. Если же предстоит делать сложный расчет, учитывать более 10 факторов – это быстро надоест и вызовет разочарование.
Помните, что успех дилера зависит от внешних и внутренних факторов. В первом случае речь идет о грамотном выборе завода-производителя для сотрудничества. Во втором – в разработке эффективной системы мотивации сотрудников.